Экспериментальный подход к тестированию воронок продаж для бизнеса
Нынешние реалии не позволяют предпринимателям класть «все яйца в одну корзину» — лить весь бюджет на одну воронку, которая работала ранее. Рынок поменялся — и приходится искать новые способы привлечения/прогрева/продаж — более изощренные, сложные. За послений год полностью поменялись потребительские паттерны, и бизнесу, который годами выстраивал взаимоотношения с клиентами приходится с нуля это делать снова.
Постоянная генерация новых воронок продаж для бизнеса, внедрение и тест гипотез, или другими словами — Growth Hacking
Одним из первых пропогандистов данного направления в России стал Юрий Дроган. Он же себя называет так: евангелист методологий кратного роста Jobs To Be Done, Growth Hacking, OKR.
Для реализации проекта я выбрал онлайн школу английского языка English Tochka, с которой мы продолжаем тестировать различные воронки продаж
Перед началом работы с данной школой, я проводил кастдевы и собирал аналитику по аудитории — это один из самых основных шагов в построении прибыльных воронок продаж
На протяжении месяца я проводил в компании кастдевы — как с имеющейся клиентской базой, так и никак не связанных со школой.
И, после сводного анализа, у меня получилось разделить аудиторию на 3 основных сегмента, которые чаще всего покупают курсы английского языка (сегментирование по причине покупки)
Конечное целевое действие в наших воронках — это запись лидов на Бесплатный Урок
То есть, человек проходит все этапы, прогревается, и оставляет заявку на проведение бесплатного урока (отдел продаж). Таким образом, успех воронок определяется количеством лидов на бесплатный урок
Перед запуском воронки ставится KPI — общая цель, к которой мы должны стремиться и ориентироваться
В моем случае KPI стоял: цена заявки на Бесплатный Урок (далее БУ) не более 600 рублей
Тезисное описание: воронка с 3-мя уроками в формате игры, где можно выиграть бонус в виде бесплатного занятия с преподавателями школы
1. Рекламные кампании (ВК)
2. Welcome серия писем
Серия приветственных сообщений, в которых мы рассказываем о школе, о курсе, знакомимся с нашим клиентов, рассказываем что будет внутри этой воронки
3. Контент часть
Серия сообщений с обещанным в рекламе контентов. В данном случае: бесплатные уроки с игровой механикой: очками за активность, жизнями, и вылетом с курса
4. Активный прогрев
В этой части мы начинаем активно прогревать людей к совершению целевого действия — подводим итоги игры, сколько баллов заработано, и что эти баллы теперь могут ему дать
5. Регистрация на Бесплатный Урок
Начинаем активно продавать клиенту идею целевого действия — регистрация на бесплатный урок с преподавателем
Воронка с конверсиями выглядела следующим образом
Показатели рекламных кампаний
Вывод по воронке
Не продолжать масштабирование
Тезисное описание: Воронка с опросником по Гарри Поттеру (по сюжету фильмов) на английском языке. Тестирование как в школах — формата «вставь правильное слово» но в контексте сюжетов про волшебников
1. Рекламные кампании
2. Welcome серия
В этой части воронки мы рассказываем про школу, про наш курс, и про то, что человека ждет в тестировании далее: для того чтобы создать лояльность к школе и подогреть интерес к прохождению тестирования
3. Тестирование
Всего тестирование состоит из 10 вопросов школьного уровня, и за каждый правильный ответ — человек получает воодушевляющие фразу персонажа фильма. За прохождение теста он получает подарок — бесплатный урок
4. Регистрация на Бесплатный Урок
На продажной части воронки мы закрываем человека на регистрацию на бесплатный урок, где уже с ним работает отдел продаж
Воронка с конверсиями выглядит следующим образом
Показатели рекламных кампаний
Вывод по воронке
Развивать воронку, и тестировать ее на крупных бюджетах
Тезисное описание воронки: Воронка с опросником в самом начале воронки, и исходя из ответов — разные цепочки писем по сегментам
1. Реклама
2. Welcome серия
На этом этапе мы знакомим клиента с нашей школой, рассказываем про учеников, и рассказываем что будет дальше — засчет этого формируем лояльность со стороны клиента к нашей школе
3. Опросник с квалификацией
Квалификация проводится для того, чтобы распределить людей в воронке по: сегментам, и по готовности купить (по лестнице ханта).
В зависимости от их готовности и сегмента, им приходит персонализированное предложение
4. Целевое предложение
В зависимости от квалификации лида, мы подстраиваем наше целевое предложение под конкретный сегмент. Засчет такого подхода мы имеем высокую конверсию в следующий этап
5. Регистрация на бесплатный урок
Закрываем потенциального лида на бесплатный урок, где отдел продаж уже закрывает на основной курс
Воронка с конверсиями выглядит следующим образом
Показатели рекламных кампаний
Выводы по воронке
Продолжать масштабирование
Решаем продолжать работать с двумя воронками, которые показали наилучший результат из представленных: квалификационная и с тестированием
Остальные воронки не показали положительных результатов, поэтому их масштабирование не рассматривается
Благодаря моему подходу — мы в компании нашли работающие связки, которые уже приносят компании прибыль. Вопрос теперь стоит только в размере вложений. Подобная система будет работать в каждой кампании, и стабильно приносить ей прибыль, засчет постоянного тестирования
